Povzetek predavanj NT Remote | Prodaja | Ali prodajo res neizogibno čaka transformacija in kaj lahko v prihodnje še pričakujemo?
Na področju prodaje je bilo v tem času zares pestro. Nemalo prodajnikov se je spraševalo, kaj so pravi koraki za prilagoditev novim razmeram, kar nekaj takih pa je, ki se še niso uspeli prilagoditi.
Izzivi ostajajo isti – poiskati načine prodaje, ki so popolnoma prilagojeni posamezni stranki, ter poiskati nove stranke, ki jih razmere zaradi pandemije kljub vsemu niso toliko prizadele. O trenutni situaciji in tem, kaj sledi na področju posla v prihodnosti, smo se v vsebinskem sklopu Prodaja pogovarjali s Primožem Hvalo (HSC poslovno svetovanje), Petro Wagner (Microsoft), Joeyjem Moorom (Episerver), Jadranom Gržejem (Zavarovalnica Triglav), ter Juretom Jesenovcem (Innito).
Primož Hvala se je skupaj s Petro Wagner dotaknil akcijskega načrta, ki so ga imeli prodajni managerji slovenskih podjetjih v prvih nekaj tednih pandemije. »Zgodilo se je, da so nekateri prodajni managerji ravno v začetni fazi preprosto zaspali in niso proaktivno razmišljali, kako lahko z novimi pristopi ohranijo in celo povečajo prodajo,« razmišlja. Nadaljuje, da je veliko število teh pozabilo na prodajne aktivnosti do »neprizadetih« kupcev, na prilagoditev ponudb, nagrajevanje zvestobe velikih strank, ponudbe dodatnih garancij strankam ter na usmeritev na stranke njihovih konkurentov. Kaj storiti, da na področju prodaje ne zaspimo? »Pomembno si je brez olepševanj odgovoriti na nekaj temeljnih vprašanj, kot na primer, ali imamo scenarije, ko bodo kupci pritiskali na plačilne pogoje in ali jih prodajalci poznamo,« zatrjuje Primož Hvala.
»Kriza je priložnost le za tiste, ki so se pripravili in predvsem za tiste, ki so se pripravljeni polno transformirati.« - Primož Hvala, HSC poslovno svetovanje
Ekonomsko gledano imamo na eni strani področja poslovanja, ki so v pandemiji zacvetela, in na drugi strani področja, na katerih je zaznati drastičen upad prodaje. »Zmagovalci pandemije so podjetja, ki so osredotočena na e-prodajo, podjetja, ki se ukvarjajo s produkcijo video konferenc, logistiko in dostavnimi storitvami ter online zabavna industrija. Upad prihodkov pa je zaznati na področju tradicionalne maloprodaje, avtomobilske industrije, turizma ter kinematografov,« je na podlagi statističnih podatkov zatrdil Joey Moore (Episerver). Podjetja se bodo morala s svetlobno hitrostjo prilagoditi novim potrebam kupcev ter plan za digitalizacijo prestaviti na danes in ne na leto ali dve kasneje, kot smo mogoče mislili pred epidemijo.
»Najbolj pomembno zavedanje je, da brez digitalne agilnosti v prihodnje ne bo šlo več« - Joey Moore, Senior Director of Product Marketing, Episerver
Izjemni izzivi prodaje se v novih razmerah kažejo tudi na področju zavarovalnih storitev. »Zavarovalne storitve so obljuba v primeru škode, ki temelji na zaupanju, svetovanju in se prav zares bolj prodaja kot kupuje. Ravno to je razlog, da je tovrstna prodaja v kriznem obdobju težja, saj so ljudje v takih časih manj zaupljivi v vseh primerih,« odkrito priznava Jadran Gržej (Zavarovalnica Triglav). Kako poiskati nove načine, kjer se lahko zavarovalni posel še bolj učinkovito zaključi digitalno? Dejstvo je, da so se nekatere zavarovalnice pripravile na digitalizacijo že pred obdobjem trenutne krize, vendar je še vedno nekaj tistih zavarovalniških poslov, ki so jih do danes prodajalci zavarovalnih storitev izvajali osebno. Za ta namen je bilo treba reorganizirati tudi procese osebnih stikov, saj je bilo treba uvesti kup novih prodajnih korakov, ki so še vedno zagotavljala varnost in posledično krajši prodajni cikel.
»Odzivi strank so bili po tem, ko smo tako hitro uvedli popolnoma digitalno sklepanje zavarovalnih poslov, izredno dobri.« - Jadran Gržej, direktor službe za razvoj prodaje, Zavarovalnica Triglav
Kdaj lahko rečemo, da se je obdobje »normalnega« poslovanja končalo? To obdobje je tisto, ki je zahtevalo spremembo prodajnega lijaka. »Nekaj tistih, ki so se na digitalizacijo pripravili že prej, je obdobje pandemije dočakalo relativno pripravljenih. Žal pa je veliko število tistih, ki so šele ob nastopu krize začeli z zbiranjem različnih poslovnih podatkov, ki bi jih lahko zbirali že nekaj časa pred tem in bi tako pohitrili proces digitalizacije,« je prepričan Jure Jesenovec (Innito). Po njegovih besedah se priporočila podjetjem v tem obdobju nanašajo na evidentiranje trendov v dejavnosti strank podjetij, na upoštevanje deležnikov vseh poslovnih procesov pri digitalizaciji in zavedanje lastne digitalne zrelosti ter realnih načrtov dolgoročnega razvoja.
Ključni poudarki predavanj:
- Zdaj je zadnji čas za pripravo nove strategije prodaje, ki zajema vse scenarije, ki se lahko v naslednjih mesecih zgodijo;
- Kriza je priložnost za transformacijo. Digitalna transformacija je neizogibna;
- Zavarovalni posli bodo še v naprej iskali pot do brezstičnega sklepanja vseh zavarovalnih storitev;
- Treba je spremeniti pričakovanja glede poslovnega lijaka ter vložiti čas in energijo v zbiranje poslovnih podatkov, ki bodo omogočili avtomatizacijo poslovnih procesov z orodji, ki vključujejo AI in ostale tehnologije.
Vsa predavanja iz poslovnega sklopa Prodaja si lahko ogledate na https://www.ntk.si/urnik/remote/. Na voljo so vsem tistim, ki imajo na ntk.si odprt uporabniški račun.