Odrasli so si oddahnili in mladeniča prepustili, da se znajde sam.  In se je. Najprej je v drevo vrgel nekaj palic, ko je teh zmanjkalo, je poskušal s kamenjem. Bistro je potuhtal, da bo s celo pestjo projektilov hitreje zadel tarčo, kot bi jo z enim samim, in lahko si mislite, kaj je sledilo: teraso je zajela mini toča kamenja. Nekaj jih je zaropotalo po šipi lokala, eden pa je nesrečno pristal v skodelici kapučina in oškropil zaprepaščeno gospodično. Incident je zadostoval, da sta iznajdljivemu otroku do igrače z metlo pomagala natakar in njegov oče.

Je to zgodba, iz katere se lahko kaj koristnega naučimo? Seveda je. Najprej: za uspeh je potreben dober premislek, nato pa dobro merjenje, da bo zgrešenih metov, ki povzročajo škodo in nejevoljo, kar se da malo.

Povsem enako velja za sodobno prodajo. Razlika je ta, da kamenje nima namerilne naprave, sodobna prodaja pa jo ima. Umetno inteligenco, oblak in druga dognanja sodobnih tehnologij. Vem, zdaj boste dejali, mi poslujemo na občutljivem področju. Energetika ni panoga, kjer bi lahko nekaznovano eksperimentirali z novostmi.

Drži. Gre tudi sicer za specifično področje, kjer so karte večinoma že razdeljene, morebitne nove stranke pa z natančnim prečesavanjem trga iščejo ekipe številnih ponudnikov. In si z najrazličnejšimi ugodnostmi prizadevajo za njihov prestop. Prav tako gre za tehnološko bolj previdno področje, kjer se morajo novosti, preden preidejo v vsakdanjo rabo - podobno kot v bančništvu in zavarovalništvu - najprej uveljaviti in si pridobiti zaupanje.  

Ampak, poglejmo, kako se večina loteva iskanja novih strank? Opredelitev ciljnih skupin in morda še geografsko razmejitev bi v sodobni prodaji težko šteli za natančno merjenje. Res je, vsem bomo z lahkoto poslali množično in morda še personalizirano elektronsko sporočilo, težava pa napoči, ko je potrebno s potencialnimi kupci vzpostaviti neposredni stik. Čeprav bodo telefone najverjetneje vrteli zaposleni na najnižjih mestih v prodaji, se je treba zavedati, da je tudi njihov čas dragocen. Še bolj pa njihova motivacija. Ta je pri prodajnikih pomemben dejavnik uspeha in prodornosti. Po nekaj desetih klicih, kjer te hladno odslovijo, pa malodušje popade še tako izkušenega komercialista. Da nejevolje strank, ki smo jih po nepotrebnem nadlegovali s ponudbo, ki je morda sploh ne potrebujejo, ne omenjam.

Zadnja leta se stvari spreminjajo in praktično na vseh področjih nam že lahko na pomoč priskočijo tehnologije prihodnosti. Kot rečeno, med njimi umetna inteligenca. Tudi v oddelku prodaje, ki je že davno nehal biti nekakšen samotni otok v podjetju. Najprej so se že pred časom morali začeti usklajevati z zaposlenimi v marketingu, zadnja leta pa, ojoj, tudi z informatiki. Slednji so še donedavna veljali za nekakšno podporno vejo drugim dejavnostim, danes pa je tudi njihova zgodba povsem drugačna. Med naloge informatikov ne sodi več le vzpostavljanje in vzdrževanje infrastrukture, pač pa s svojim področjem precej bolj neposredno posegajo v vse aktivnosti v podjetju. Tudi in še zlasti na področje prodaje.

Najnovejša digitalna orodja, denimo strojno učenje, znajo danes učinkovito povezati podatke iz poslovnih baz s podatki, ki jih imajo podjetja v svojih poslovno-informacijskih sistemih (ERP) in sistemih za upravljanje odnosov s strankami (CRM). Na ta način lahko prodajo oskrbijo s fokusiranim seznamom potencialnih strank. Umetna inteligenca se bo sčasoma, potem ko jo  opremimo še s povratnimi informacijami iz prejšnjih prodajnih akcij, sama naučila kakšne so  tiste prave tržne tarče našega podjetja in tako pri svojem početju postajala vedno boljša. Naj se sliši še tako futuristično in neverjetno, toda odgovor, koga nagovoriti in v katerem trenutku, je že danes najbolje prepustiti kar njej.

Naloge sodobnega CIO-ta tako postajajo vse konkretnejše, njegov vpliv v podjetju pa zlagoma narašča in bo v naslednjih letih rasel še bolj. Oddelek, ki ga vodi, bo namreč tisti, ki bo postal odgovoren za to, da bo frizbi po enem samem metu padel naravnost v naročje prodaje.

Prav zato na oddelkih informatike že nekaj let poteka ne le digitalna, pač pa kar celostna preobrazba. Procese, ki jih lahko namesto obremenjenih zaposlenih opravi kdo drugi,  bo potrebno prej ali slej prepustiti specializiranim izvajalcem. Prehod v oblak tako zaposlenim v IT-ju že skoraj desetletje omogoča precej bolj proste roke, zaradi česar se lahko posvetijo pomembnejšim in konkretnejšim nalogam. Še najbolje takim, ki podjetju prinašajo neposredno korist in sem seveda v prvi vrsti sodi sodelovanje s prodajo. Da, seveda sem slišal za negativne izkušnje in kopico primerov, ko se je zaupanje v najete in oddaljene storitve … končalo slabo. A vsaka, morda danes tudi najbolj uspešna tehnologija ima za sabo svoje obdobje adolescence, obdobje, ki je posuto z otroškimi boleznimi in ki se nato izteče v zrelo dobo, ko lastniku končno prinaša obljubljene prednosti in še kaj.

Danes že lahko rečemo, da povezava med računalniškim oblakom in umetno inteligenco začenja svoj pohod. Tudi na področju trženja. Tudi na področjih, ki so do novitet povsem zdravo konservativna. Zdravstvo, bančništvo, energetika in druge občutljive panoge so ta čas na pragu novih priložnosti, s pomočjo katerih lahko pri iskanju poslovnih stikov prehitijo konkurente. Ampak, priložnost je zares priložnost samo tedaj, če jo znamo zgrabiti med prvimi.

Ta trenutek je zdaj napočil.

Tiste, ki se iz tega ali onega razloga ne strinjate, pa preprosto pozivam, da prvi vržete tisti kamen. In brez pomoči zadenete frizbi v prvem poskusu, če zmorete.

David Miško, Skupina stroka.si, Stroka produkt d.o.o.